Toch zijn een aantal meettechnieken essentieel voor B2B direct marketeers. Wanneer DM gebruikt wordt voor directe verkoop en om huidige klanten te behouden, zijn de metingen grotendeels gelijk aan die voor B2C direct marketing: cost per order, average order size, lifetime value enzovoort. Het grootste verschil zit er in het genereren van leads.

Response rate 

Het is redelijk eenvoudig om de hoeveelheid respons te meten op de verschillende antwoordkanalen, maar hoe meet je de efficiëntie? Andere metingen, zoals de kost per lead, zijn veel relevanter.

Cost per lead

Wellicht de meest fundamentele meting in zakelijke marketingcommunicatie.Je berekent de cost per lead door de kostprijs van de campagne te delen door het aantal leads die deze heeft opgeleverd. De vraag is natuurlijk of je hiervoor uitgaat van het aantal aanvragen voor informatie, of van de gekwalificeerde leads. Beide kunnen, afhankelijk van je doelstellingen, maar blijf wel consistent. Bepaal ook welke leads voor jouw organisatie kwaliteitsvol zijn. Welke criteria hanteert het verkoopsteam hiervoor?

Inquiry-to-lead conversion rate

Het aantal aanvragen voor informatie dat tot een gekwalificeerde lead heeft geleid. Alles hangt af van de kwaliteit van de oorspronkelijke informatievraag, en de precisie van de kwalificatiecriteria. Die tweede zal doorheen de jaren wellicht redelijk stabiel blijven, dus de eerste bepaalt de campagne: een te genereus aanbod zal heel wat mensen aantrekken die in een verdere fase afhaken.

Lead-to-sales conversion rates

Een logische volgende stap is de conversie van leads in winst. Het al dan niet stijgen van dit cijfer kan grote gevolgen hebben voor de sales- of de marketingafdeling.

Expense-to-revenue ratio

De ROI van een B2B-campagne is soms moeilijk te meten, omdat de acties om leads te genereren dikwijls maar een klein deel uitmaken van de volledige saleskost. Om de echte ROI te kennen, moet je dus alle directe kosten van zowel sales als marketing meerekenen.[1]

 

 


Bron : 

http://www.dmix.be/nl/content/let-s-play-tricks-5-essentiele-b2b-direct-marketing-metrics

[1]Lenskold Group